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把粉絲數變銷售額!3個年輕女生創立的保養品牌,如何把IG粉變經銷商大隊

近年社群經濟當道,讓我們不能忽略「網紅經濟」的效應,網紅背後粉絲帶來的購買力不容小覷。這種驅動特定族群的「粉絲經濟」,讓個人品牌在社群年代顯得更重要,每個網紅用盡蠻荒之力黏緊粉絲,為的就是希望社群經營成功,使其代言或自創的商品能開創驚艷的銷售成績。

當市面上許多廣告業主都在討論「網紅有沒有帶貨能力」,或是網紅「如何讓流量變現」這樣的議題時,總是希望在粉絲追蹤與銷售這2項「數字」之間找到等號,只是,品牌與粉絲數量之間,如果少了強而有力的連結,粉絲未必埋單。如果品牌商只是出錢雇用網紅帶動流量,但沒有用心去經營網紅與產品之間的關聯性,就很難產生網紅的光暈效應。


粉絲喜歡網紅是一件事,但未必會支持他們推薦的商品。除非這個商品與網紅相關,說得出故事,或是連結到個人生活態度引起共鳴,否則粉絲很難埋單。因此,網紅的生活態度與價值觀非常重要。品牌商要經營網紅經濟,最重要的是,尋找網紅、產品及粉絲3者之間連結點,不僅邏輯要通,情感也要通,理性與感性兼具,才能促成粉絲採取行動。


以「梵希婗」為例,深耕粉絲有成

在我的學員中,有個微型創業的保養品牌非常特別,它是由3個年輕女性自創的品牌「梵希婗」,她們經營社群非常用心且獨到,建立了他們、品牌與粉絲之間牢不可破的關係,進而反饋到商品銷售,締造網路銷售佳績,是微型品牌商業模式中相對成功的範例。


「梵希婗」是個人品牌,善用社群經營,成為網紅經濟的典範。創業4年IG粉絲人數逐年以雙倍數成長,數字不見得驚人,但是他們與粉絲之間的黏著度非常高,轉換到產品銷售的比例為60%,算是高轉換率。最重要的是,她們成功的轉化粉絲成為她們長期的產品代言人,再擔任授權經銷商,這些經銷商戰隊已經慢慢的拓展影響力到更多難以觸及的族群。


我觀察他們品牌能成功,在於下列3點:

  • 時時把關產品品質

社群的溝通更要注重品質及透明化的理念,最好與他們的生活態度相關,才能得到粉絲的認同。梵希婗品牌創辦人林依羚表示:「從商品研發開始,我們就是希望做出可以讓消費者肯定的產品,因此,我們在自己臉上試了又試,原料安全通過所有檢驗,直到確定沒有問題,我們才敢推出產品。」她們不厭其煩的與粉絲溝通產品特性,加上社群線上、即時回應粉絲產品使用狀況,並關心粉絲,她們幾乎可以記得每一位粉絲的特質,等於是與粉絲「交心」,這點不容易。

  • 累積信任,不躁進

梵希婗不會為了業績而強行推銷,在4年期間,僅推出6項基礎保養單品,不躁進的推出產品,完全顛覆一般品牌推出新產品的節奏,以慢工出細活的方式,逐步累積粉絲的信任。並且堅持「簡單」保養的品牌理念,於每個保養步驟實實在在的溝通,在沒有任何廣告推播的預算下,她們認真經營IG粉絲頁,真實的把使用心得分享給粉絲,像存款一樣慢慢累積信任的資產。

  • 成功培育粉絲成為品牌大使

當粉絲認同他們的核心理念,也因長期使用產品得到不錯的成效之後,同時為經銷商貢獻最高達7成的業績,共同堆疊出深厚的信任基礎,梵希婗趁勢推出品牌經銷商計畫,讓粉絲自願成為梵希婗品牌大使,目前已有多位鐵粉成功轉化為經銷商戰隊,持續為梵希婗品牌延續更大的效應。

清晰的品牌主張,由個人品牌朝向企業品牌

想要從個人品牌轉型為企業永續經營的品牌,必須具備品牌核心價值,並將核心價值不厭其煩的與粉絲溝通,言行合一,不躁進、不強求,善用社群、用心經營社群,了解粉絲的需求,回應他們的問題。


同時也要發展組織,建立系統,用永續的思維經營品牌成為網紅經濟。因此,不能只想販賣商品,也要回應社會責任,對ESG有所行動,以上都是轉型為企業品牌過程中的重要關鍵。


梵希婗起初只是單純分享生活的美好,卻無心插柳柳成蔭而自創品牌,在堅持4年後,隨著市場開拓,慢慢意識到經營品牌的重要性。上完品牌學院的課程,梵希婗想從社群經濟朝向更穩健的企業品牌經營前進,讓品牌可以永續。在我們團隊的協助下,有了更清晰的品牌論述以及品牌表現,深化「簡單也可以很強大」的品牌主張,強化梵希婗簡單保養、健康肌膚的承諾,得到更多年輕族群的認同。


在組織發展方面,梵希婗更成功的培育更多認同者粉絲成為授權經銷商,每個粉絲、消費者最後都成了品牌宣傳的頻道與代言人。這樣的堆疊,讓梵希婗的品牌精神得以延伸、擴張,正在慢慢從個人品牌走到企業品牌的路程上努力,我期盼看到他們的成長。


網紅經營個人品牌的三個Tips
  1. 網紅經濟來自粉絲群,一定要善待你的粉絲,不能躁進,粉絲會檢視你的真心。

  2. 當品牌與個人連結度高的時候,一定要記得言行一致,因為個人的行為將會牽動品牌的起落,很多危機也是由此產生。

  3. 讓更多粉絲自願為品牌見證,成品牌推廣大使,將可以強化品牌力。


文章摘自商周 - 丁老師的品牌戰情室(2022.10.05)

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