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B2B和B2C有什麼分別?跳入深水區前,你該知道的經營思維

近來很多B2B的中小企業,躍躍欲試想跨入B2C的市場,畢竟能夠跨到B2C的市場知名度較高,可以享有被消費者認出及追捧的成就感。但是,鎩羽而歸的企業主也很多,因為B2C的水很深,和B2B的思維完全不同。以B2B的組織架構和思考去經營B2C,恐怕是災難一場。


台灣有很多的隱形冠軍企業都是B2B型態,因為台灣的優勢在於研發和製造,行銷向來不是台灣中小企業的強項。B2C的戰場,有很大部分必須在行銷能力上見真章,所以對品牌行銷沒有充分概念的人,不要隨便的跨界到B2C,否則做錯決定的人還是不少。提醒想試試水溫的企業主,首先,必須要有基本的行銷知識以及對品牌架構的認識,甚至在組織架構及人才的招募也要有所不同,才有可能打好B2C之戰。


我曾碰過一位種植蘭花非常成功的中部企業家,靠出口賺了不少錢,想跨足到保養品產品,但是不了解消費者習性,缺乏市場資訊貿然進入市場,定位不明,選錯通路,賠了好幾億後收手。


我也遇過難得成功的案例,這位主角,有美學藝術的背景與素養,對品牌行銷非常有興趣,她是澄茂企業的Amanda,台南鈑金工廠澄茂企業的二代,在父親猝逝後倉促承接家業。


一位愛漂亮的女孩接手鈑金工廠,大部分股東充滿了不信任感並唱衰她。面對流言蜚語,原有客戶與員工紛紛出走,不是鈑金技術出身的她,有太多阻礙和挑戰。記得當時她上台北來找我,充滿挫折,問我該不該走品牌之路?


我鼓勵她,不要做me, too的東西,要就朝向自己心目中那個具有「獨特」與「設計」的藍圖前進,最重要的,我觀察她有強烈想學習做品牌的思維和動機,而且具有潛力,既然起心動念何不嘗試,於是非常有緣她成了我第一期品牌學院的學員,認真熱情的學習品牌之道。


有一位老師告訴她:「去做妳擅長的事」給了她很大的啟發。在忠於初心下將自己的美學知識加入產業中,她給了自己一個命題:「我可以怎麼走出一條屬於自己的路,為冰冷的鋼鐵注入溫暖,但是又可以永續發展」。她從自己工廠的鈑金技術出發,用美感創造價值創造出Douxteel(澄市設計)品牌的樣貌,看她一步一步克服困難走過來,我心裡充滿了喜悅。現在Douxteel的金屬工藝頂級餐盤已成為五星飯店和米其林餐廳指定使用,其中「永生玫瑰」鈑金工藝產品並成為副總統賴清德出訪宏都拉斯的伴手禮,大大提升了能見度。



副總統賴清德出訪宏都拉斯的伴手禮「永生玫瑰」。 (來源:澄市設計提供)


Amanda去年在疫情下在台南開幕了澄市品牌概念店,她認為品牌概念店可以完整呈現品牌理念,過去用參展、飯店合作或快閃店的方式與消費者接觸,無法創造完整的品牌體驗。這些都是品牌思維,而不是著重成本的製造思維。


由於知名度打開,原本不看好的師父及員工轉過來支持她,連國防部也看到了具創意,有差異化的鈑金工廠,給了大訂單——證明B2C的設計,可以幫助了B2B的生意,搭上國艦國造政策,成功打入國防軍事設備產業鏈,至巴黎參加第52屆巴黎航空展,成功站上國際舞台。


這大概B2B和B2C相互支持幫助的最佳範例,B2B公司擔任研發製造角色,B2C公司負責了行銷、創意、通路的功能。它的發展模式與台灣其他中小企業跨入自有品牌,做著跟客戶相同或類似的產品,產生了衝突和掉單的風險,顯然是有不一樣的思維和格局。創造價值,這是B2B延伸至B2C一個獨特動人的故事。


Amanda成功的案例也讓我們想起了企業二代可以沿用此思維開創內部創業的模式,很多二代在企業內跟一代的想法有很大的差異,因此造成了兩代之間的衝突,一代的不放心,讓二代覺得綁手綁腳,無從依照自己的想法發揮。但我倒是覺得,如果能夠提一個企劃案給一代,生意和原本的企業商務有延伸或連結的話,用內部創業的模式,另成立新部門或子公司,說服一代的成功率會較高。


當然也要列好財務規劃,讓一代知道最好的願景,以及最壞的停損點在哪裡,好好溝通或許有機會可以一展身手,完成自己的夢想,也可能柳暗花明又一村,為原有傳統企業創造轉型的契機。


台灣中小企業的活力很強,也很有彈性,現在二代比較有創新及品牌的概念,在一代未退任,而二代尚未接班的中間尷尬期,雙方也不要勉強地綁在一起,讓二代可以按照自己的理想先做個小部門,未來在做資源的整合。最重要讓他們試錯的機會,也是一種培養二代很好的檢驗方式。


想從B2B轉投B2C,必備三大思維
  1. 做自己最擅長的事,無怨無悔。

  2. 在進入B2C市場之前必須要企業主本身具有品牌思維,以及行銷的基本概念,才能在關鍵時刻做正確的決定。

  3. B2B跨入B2C可以不必成為客戶的競爭者,若能互補,可以互相支持,企業二代可以依此模式內部創業。


文章摘自商周 - 丁老師的品牌戰情室(2022.08.26)

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