「如果B2B做得很好，客戶也很穩定，為什麼還要做品牌呢？」這是很多台灣B2B中小企業的疑慮。也許，不一定做到家喻戶曉的程度，而是透過持續深耕既有客戶，增加信任感，引導他們持續回購；並且根據市場需求不斷創新，將口碑拓展到既有客戶之外的族群，成為業界翹楚，才算成功。
企業若要長期推展業務，不論B2B、B2C，都需要透過品牌經營，讓客戶留下深刻的印象。因為企業不僅是販售商品給顧客，還要在一次次的服務中，讓顧客累積對企業的信任感與認同感，這就是品牌的力量。
今天要分享的品元實業，是很多台灣代工中小企業的縮影。品元是原物料供應商，擁有獨特的技術及優良的產品品質，取得客戶的信任。他們根據客戶的需求不斷求新求變，持續創新、成長，藉此拓展市場，成為隱形冠軍。
不同於其他中小企業的是，他們願意走向品牌思維：以B2B的模式出發，鎖定經銷商客群，提供最受歡迎的產品，一步步建立起具備格局的品牌樣貌。
品元實業品牌化的3個關鍵點
觀察品元實業從代工型態走到品牌之路的過程，有3個關鍵點，前2點是企業經營重要的基礎工程，第三點則能讓企業經營更具爆發力及影響力。
符合客戶需求，是代工廠賴以生存的能力
創立於2003年的品元實業，創辦人曾仁佑與劉佩儀夫婦具備食品研究所專業，發展粉類食品的生意，為烘焙食品、手搖飲業供貨。因為自身有食品專業，加上客戶千奇百怪的業務需求，讓他們從提供烘焙材料，變成製作客戶要求各式烘焙品粉料的廠商。他們自行研發出口感獨特的「韓國麵包」，推出後造成轟動，也為單一客戶一年賺進約新台幣1億元的銷售佳績。
研發創新，區隔出市場差異化
在台灣食品製造產業中，品元規模不算大。比起龍頭南僑、德麥的市佔率，實在是小巫見大巫。在這樣的環境中，品元強化自身研發的優勢，不斷在食品口感上推陳出新，為客戶創造新口感的商品體驗，樹立品牌差異、創造藍海市場。他們陸續推出的奶蓋茶以及麻糬甜甜圈等商品，更創造出甜甜圈「9秒賣1個」驚人的市場銷量。尤其在海外市場的成績，麻糬甜甜圈為2022年貢獻將近20%整體營業額。
建立品牌，讓企業走得更遠
創辦人劉佩儀參加影響力品牌學院的過程當中，獲得許多啟發。她發現在國外，不論是商展或直接拜訪客戶，想在短時間內，跟顧客介紹品元、讓他們留下深刻的印象，是件非常不容易的事情。
品元英文名稱Texture Maker，不僅讓國外客戶困惑，也不符合自家已從原料供應商轉變成能推出爆款商品的企業現況。必須以品牌思維構思，才有市場競爭力，於是她重新檢視品牌經營策略，做了3項改變：
產品名稱：更換更國際化、更易懂的產品名——ChewCo，讓人一聽就記住。
一致性：視覺是品牌溝通的重要工具，從產品名稱衍生出的各類視覺與文字，重複且一致的表現出品牌精神，加深印象。
聚焦在重點商品以及服務：為了讓國外客戶在第一時間有感，他們不再執著於把企業歷史、背景從頭到尾說一遍，因為客戶也沒耐性。反而透過產品力引起客戶的注意，客戶自然會搜尋、詢問相關資料。因此，搭建官網、經營自媒體，以展現品牌理念與故事的方式，也非常重要。
綜觀台灣許多中小企業，尤其是代工產業，一開始都會致力於推出品質最好、價格最優、客戶配合度最高的「產品」，以期望能銷售全球市場。但這3個「最」字，往往都讓中小企業落入成本與價格的拉扯。完善的品牌經營是解決方法之一，能讓更多客戶認識你。
當然，做品牌並非取個名字、做個logo這麼簡單，品牌經營管理也不可能一次到位。但透過品牌梳理，它能協助企業主從內到外、從產品到服務，呈現一致的面貌，烙印在顧客及社會大眾的腦海裡，累積品牌最獨特的資產價值。
品元實業從單一產品原料出發、到半成品的預拌粉，至今生產成熟產品麻糬甜甜圈，隨著市場與客戶需求一路不停的修正調整與時俱進，近年獲得「品牌金鉑獎」、「創業楷模相扶獎」、「小巨人獎」等獎項，得到市場肯定，累積堅強的經營實力。品牌力量已經產生效益，未來品元也將會以共好的理念擴及所有的利益關係人。
丁老師品牌戰情室的三個補帖
品牌必須先擁有堅實的產品力及研發力做後盾，才有話語權。
即使是B2B商業模式，也需依照品牌思維，經營好利益關係人，建立起客戶指名購買的信任。
品牌思維必須專注在每一次與客戶接觸的細節上，不只符合客戶需求，更要追求「超乎客戶想像」。
文章摘自商周 - 丁老師的品牌戰情室（2023.02.02）