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食品代工廠做出「9秒賣1個」甜甜圈!成為客戶指名品牌的秘訣是什麼?

「如果B2B做得很好,客戶也很穩定,為什麼還要做品牌呢?」這是很多台灣B2B中小企業的疑慮。也許,不一定做到家喻戶曉的程度,而是透過持續深耕既有客戶,增加信任感,引導他們持續回購;並且根據市場需求不斷創新,將口碑拓展到既有客戶之外的族群,成為業界翹楚,才算成功。


企業若要長期推展業務,不論B2B、B2C,都需要透過品牌經營,讓客戶留下深刻的印象。因為企業不僅是販售商品給顧客,還要在一次次的服務中,讓顧客累積對企業的信任感與認同感,這就是品牌的力量。


今天要分享的品元實業,是很多台灣代工中小企業的縮影。品元是原物料供應商,擁有獨特的技術及優良的產品品質,取得客戶的信任。他們根據客戶的需求不斷求新求變,持續創新、成長,藉此拓展市場,成為隱形冠軍。


不同於其他中小企業的是,他們願意走向品牌思維:以B2B的模式出發,鎖定經銷商客群,提供最受歡迎的產品,一步步建立起具備格局的品牌樣貌。


品元實業品牌化的3個關鍵點

觀察品元實業從代工型態走到品牌之路的過程,有3個關鍵點,前2點是企業經營重要的基礎工程,第三點則能讓企業經營更具爆發力及影響力。

  • 符合客戶需求,是代工廠賴以生存的能力

創立於2003年的品元實業,創辦人曾仁佑與劉佩儀夫婦具備食品研究所專業,發展粉類食品的生意,為烘焙食品、手搖飲業供貨。因為自身有食品專業,加上客戶千奇百怪的業務需求,讓他們從提供烘焙材料,變成製作客戶要求各式烘焙品粉料的廠商。他們自行研發出口感獨特的「韓國麵包」,推出後造成轟動,也為單一客戶一年賺進約新台幣1億元的銷售佳績。

  • 研發創新,區隔出市場差異化

在台灣食品製造產業中,品元規模不算大。比起龍頭南僑、德麥的市佔率,實在是小巫見大巫。在這樣的環境中,品元強化自身研發的優勢,不斷在食品口感上推陳出新,為客戶創造新口感的商品體驗,樹立品牌差異、創造藍海市場。他們陸續推出的奶蓋茶以及麻糬甜甜圈等商品,更創造出甜甜圈「9秒賣1個」驚人的市場銷量。尤其在海外市場的成績,麻糬甜甜圈為2022年貢獻將近20%整體營業額。

  • 建立品牌,讓企業走得更遠

創辦人劉佩儀參加影響力品牌學院的過程當中,獲得許多啟發。她發現在國外,不論是商展或直接拜訪客戶,想在短時間內,跟顧客介紹品元、讓他們留下深刻的印象,是件非常不容易的事情。


品元英文名稱Texture Maker,不僅讓國外客戶困惑,也不符合自家已從原料供應商轉變成能推出爆款商品的企業現況。必須以品牌思維構思,才有市場競爭力,於是她重新檢視品牌經營策略,做了3項改變:

  1. 產品名稱:更換更國際化、更易懂的產品名——ChewCo,讓人一聽就記住。

  2. 一致性:視覺是品牌溝通的重要工具,從產品名稱衍生出的各類視覺與文字,重複且一致的表現出品牌精神,加深印象。

  3. 聚焦在重點商品以及服務:為了讓國外客戶在第一時間有感,他們不再執著於把企業歷史、背景從頭到尾說一遍,因為客戶也沒耐性。反而透過產品力引起客戶的注意,客戶自然會搜尋、詢問相關資料。因此,搭建官網、經營自媒體,以展現品牌理念與故事的方式,也非常重要。


綜觀台灣許多中小企業,尤其是代工產業,一開始都會致力於推出品質最好、價格最優、客戶配合度最高的「產品」,以期望能銷售全球市場。但這3個「最」字,往往都讓中小企業落入成本與價格的拉扯。完善的品牌經營是解決方法之一,能讓更多客戶認識你。


當然,做品牌並非取個名字、做個logo這麼簡單,品牌經營管理也不可能一次到位。但透過品牌梳理,它能協助企業主從內到外、從產品到服務,呈現一致的面貌,烙印在顧客及社會大眾的腦海裡,累積品牌最獨特的資產價值。


品元實業從單一產品原料出發、到半成品的預拌粉,至今生產成熟產品麻糬甜甜圈,隨著市場與客戶需求一路不停的修正調整與時俱進,近年獲得「品牌金鉑獎」、「創業楷模相扶獎」、「小巨人獎」等獎項,得到市場肯定,累積堅強的經營實力。品牌力量已經產生效益,未來品元也將會以共好的理念擴及所有的利益關係人。


丁老師品牌戰情室的三個補帖
  1. 品牌必須先擁有堅實的產品力及研發力做後盾,才有話語權。

  2. 即使是B2B商業模式,也需依照品牌思維,經營好利益關係人,建立起客戶指名購買的信任。

  3. 品牌思維必須專注在每一次與客戶接觸的細節上,不只符合客戶需求,更要追求「超乎客戶想像」。


文章摘自商周 - 丁老師的品牌戰情室(2023.02.02)

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