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嬰幼兒電商把50%行銷預算丟線下?3招讓他們坐穩週年慶母嬰類銷量第一

時代趨勢變化快速,品牌的策略也必須不斷改變。過去屬於剛需的民生行業,也可能變得乏人問津,嬰幼兒市場就屬如此。在這個「生不如死」的年代,就像小兒科醫師越來越稀有,持續下滑的出生率,也讓母嬰產業進入蕭條時代。


對於專營0~6歲的幼兒母嬰用品品牌「逗寶 Dollbao」而言,是個嚴重警訊。逗寶除了思考轉型的計畫外,仍然深度經營準媽媽族群。


在百貨週年慶逆勢賣到銷量第一

在今年百貨業週年慶中,逗寶成為百貨母嬰商品銷量的第一名。


逗寶創辦人QB與先生Ark耕耘準媽媽市場很久,從懷孕到寶寶出生有關的知識與心理陪伴,逗寶對新手媽媽投入非常多的關注。社群經營方面,不僅聚焦目標族群,還會關照個人會員的需求,因此培養一群鐵粉媽媽。


逗寶有個熱賣產品「豆豆毯」,在新手媽媽圈賣出好口碑,是長銷商品,也幾乎成為嬰兒毯的代名詞。憑藉著豆豆毯,逗寶吸引了許多新手媽媽的注意。這證明了不論產品品項再多元,品牌都必須要有一款明星產品。在明星商品的帶領下,其他商品也跟著被認識,品牌的印記更能讓消費者埋單。


逗寶雖然是電商起家,但行銷預算卻分配50%在線下實體活動,堅持創造出與媽媽們的實質互動。包括:爸媽尾牙派對、寶寶運動會、風格野餐日等。這讓逗寶除了在LINE群組中與媽媽們互動外,透過實體見面,建立起品牌溫度。這讓很多粉絲即使到了孩子長大後,還願意留在群組中,變成支持新手媽媽的力量。


將心力投入在教育消費者

逗寶創辦人QB苦笑說,「我們的產業需要同時滿足媽媽和寶寶,與其他產業最不同的是,產品主要使用者寶寶無法直接回饋,導致有購買決策權的大人只能瞎猜。」母嬰用品畢竟不是流行服飾只注重在好看與否,還牽涉功能性、機能性與安全性。萬一媽媽挑錯了,對寶寶與媽媽自己都是困擾。因此逗寶不只要對寶寶好,也要增強媽媽育兒的概念,選擇適合寶寶的商品。


「舉例來說,寶寶的脊椎發育還不成熟,不適合挑選太軟新生兒床墊,但很多大人會用自己習慣做挑選,這是考驗品牌與消費者信任度的關鍵點。」


換句話說,逗寶得花費大把精神與力氣在教育消費者,傳遞正確與專業知識。


給人力量與希望的品牌力,是最值得投資的項目

QB笑說:「我一直相信有些本質的東西是不會變的,好口碑是無法用錢買來的,我們沒辦法花任何行銷預算,拜託消費者替我們說好話,偏偏母嬰產業又超級吃口碑。」


數位時代下,建立品牌與消費者之間的聯繫,不能只是單純的提供商品或服務,而是創造情感共鳴。QB帶著逗寶團隊,打造帶給消費者力量與希望的品牌力,透過社群與實體互動,把情感力充分傳達給客戶。


讓人難以相信的是,逗寶團隊平均年齡只有30歲,不到1成的同仁具備媽媽身份,卻能發揮同理心,透過每一次服務,帶給客人最美好的體驗。


我相信在行銷上最難得的是口碑,口碑不是品牌方自己能創造出來的,而是透過洞察、解決消費者的需求,由消費者端產生。


品牌在轉型過程中,若能持續與消費者做好緊密連結,品牌力就能屹立不搖。


丁老師品牌戰情室3個補帖
  1. 好的品牌必須要有一個明星商品,讓明星商品帶動其他周邊商品,加強品牌印記。

  2. 母嬰電商品牌也可以投入預算在線下活動,與新手媽媽們實體互動,提供陪伴與照顧,建立起緊密的品牌連結。

  3. 數位時代下,品牌與消費者之間的聯繫,不能只是單純的提供商品或服務。更多時候是藉由情感共鳴,創造鐵粉經濟。


文章摘自商周 - 丁老師的品牌戰情室(2023.11.03)

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